绸缎庄的生意好起来之后，苏蘅便料到会有这一日。

只是没想到来得这样快。

那日她正在柜台后面算账，王掌柜从外头进来，脸色不大好看，活像吞了一只苍蝇。

他在柜台前立了片刻，搓了搓手，欲言又止，止又欲言。

苏蘅抬起头看了他一眼。

“王掌柜，有话直说。”

王掌柜咽了口唾沫，压低声音：“少夫人，对面那家铺子，今早挂出牌子，所有料子降价三成。”

苏蘅手里的笔顿了一顿。

“三成？”

“三成。”王掌柜擦了擦额头的汗，“我打听过了，他们进了一批便宜的货，质地不算差，价格压得比咱们低一大截。今儿一早就有好几个老主顾过去了。”

苏蘅没说话，搁下笔，走到门口往外看了一眼。

街对面，那家新开的绸缎庄门口果然挂了一块醒目的木牌，上头写着“开业大吉，一律七成”。

几个眼熟的妇人正说说笑笑地往里走——其中一个是她铺子里的常客，前日还来买过一匹藕荷色的软缎。

苏蘅看了片刻，转身回了柜台。

“少夫人，咱们要不要也降降价？”

王掌柜凑过来，声音里带着焦虑，“不然客人都被他们拉走了——”

“不降。”苏蘅翻开账本，声音淡淡的。

王掌柜一怔：“不降？可这——”

“跟了就中计了。”苏蘅眼皮都没抬，“那边底子厚，赔得起。咱们跟着往下压价，折的是自己的老本。等他们不压了，咱们的价也涨不回来了。”

王掌柜张了张嘴，觉得这话有理，又觉得不降也不是办法，急得在原地转了两圈。

苏蘅没理他，继续算账。

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接连三日，苏蘅没有降价，也没有跟对面铺子较劲。

她只做了一件事：亲自去拜访老客户。

每天午后，她让王掌柜备好马车，一家一家地登门，去找那些从前常来铺子里买料子的贵妇。

不空手去，每回带一匹新到的料子——不算贵重，但花色时新。

到了人家府上，她不急着提料子的事，也不提对面降价的事。

就是坐着喝茶，听对方说话。

听她们嫌今岁秋装样式陈旧，叹新做的衣裳竟与丫鬟撞了花色，或笑骂：“如今赴宴，满屋子料子都差不多，远远一望，谁也分不清谁。”

苏蘅听着，脸上没什么表情。

（撞花色？满屋子一样的料子？）

（——所以不是嫌贵。）

（是嫌不够特别。）

（花了银子，穿出去跟旁人一样，换谁都不乐意。）

她们要的不是“便宜”，是“值”。

是这件衣裳穿出去，旁人一眼就能看出来——这不是谁都能有的。

苏蘅端着茶盏，嘴角轻轻一弯。

（有了。）

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当晚，苏蘅坐在书房里，铺纸提笔。

她未先给供货商去信，而是先列了一张单子：

一曰独色。与苏杭供货商立约，京城只此一家。花色款式逐一登记编号，同款花色只出一件。

二曰异款。每匹料子售出时附赠款式图样，依客人身量、肤色、气质单独设计，不做第二件。

三曰优先。新料未到之前，先取样布送与老客挑选，挑剩的再摆上柜台。

写罢，她搁下笔，盯着那张纸看了片刻。

（独家、定制、限量——这不就是话本子里那些贵女们抢破头的东西么？）

（“这件衣裳只有我有，你没有。”）

（比降价管用多了。）

她嘴角微微一弯，又提起笔，开始给南边的供货商写信。

信写得很长。

先是寒暄，而后才是订货——她要的不是寻常货色，而是苏杭最新、最好、尚未在京城露过面的花色。

软烟罗、云锦、妆花缎，每样要得不多，但要求极高：花色要新，质地要精，京城别处买不到。

信的末尾，她加了一句：“若能达成独家供应，价格可上浮一成。长期合作，互惠互利。”

信的末尾，她添了一句：“若能独供于我，价可上浮一成。长久往来，彼此有益。”

写完，她吹干墨迹，折好封口，唤来小厮。

“这封信，加急送出去。”

小厮应声，揣着信转身去了。

苏蘅坐在桌前，望着窗外的夜色，忽然觉得心里有什么东西在慢慢鼓起来。

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接下来的日子，苏蘅忙得不可开交。

白日里守在铺中，应付那些被对面降价拉走、又犹犹豫豫回头来看的老主顾。

她不强留，也不降价，只笑盈盈地让人斟茶，陪人说几句家常，临走时送一截新到的样布——“拿回去瞧瞧，不中意也无妨。”

夜里回了府，也不得闲。

铺开纸，画款式图样。

她不曾仔细学过丹青，画得一般，可每一笔都是自己的心思。

领口高低、袖子宽窄、腰线收放——这些年“坐着看”攒下的门道，一笔一笔全落在纸上。

霍昭这几日回来得晚。

每回推门进来，都见苏蘅伏在案前，面前摊着一堆纸，上头画着些他看不大懂的东西。

她画得入神，连他进门都未察觉。

“苏蘅。”

她抬起头，眼睛亮亮的，像刚从外头走了一遭回来。

“你回了？”她说了一句，又低头接着画。

霍昭立在门口，看了她片刻。

他走过去，在她对面坐下，抽了本书翻开。

两人各忙各的，屋里静悄悄的。

只是霍昭翻书的声儿慢了下来。

他不时抬起眼，隔着灯火望她。

她低着眉，微微蹙着，笔尖在纸上移动。

画几笔，停下来端详一阵，摇摇头，再改。

有时画着画着忽然笑了，像忽然得了什么好主意，笔尖走得飞快。

霍昭望了她好一阵，才收回目光，低头看书。

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半个月后，苏杭的货到了。

三辆马车从城南码头一路拉到铺子门口，引得半条街的人都探出头来看。

王掌柜吆喝着伙计们卸货，一匹一匹搬进铺子里，码得整整齐齐。

新来的料子果然好——

有雨过天青的软烟罗，日头底下泛着淡淡的水波纹，像刚从湖里捞上来的；

有银红底的妆花缎，上头织着缠枝莲，金线勾边，富贵却不俗气；

还有秋香色的云锦，摸上去滑溜溜的，颜色温温润润，衬得人肤色都白了几分。

苏蘅立在货架前，一匹一匹看过去。

伸手摸了摸，又凑近闻了闻——新料子那股浆洗味儿，混着淡淡的草木香。

（到了。）

（总算到了。）

（——比我预想的还好。）

（那供货商，倒是个实诚人。）

她转过身，对王掌柜道：“按我列的名单，给老客们送样布去。每家送一截，附一张帖子，就说新料子到了，请她们过府来挑。”

王掌柜一愣：“请她们来铺子里挑？”

“不。”苏蘅道，“请她们来府里挑。”

王掌柜没听明白，但瞧着她那副胸有成竹的模样，便不再多问，照办去了。

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苏蘅命人将花厅收拾出来，桌椅挪到两侧，中间摆了几张长案，案上铺着素白的绢布，绢布上一匹一匹陈列着新到的料子。

每匹料子旁边搁一张小小的花笺，上头写着花色名字——都是她自己取的：“天青烟雨”“银红缠枝”“秋山夕照”……名字不算多好，胜在别致，一听便知不是市面上那些寻常货色。

受邀的贵妇们陆续到了。

苏蘅亲自迎客，亲自斟茶，亲自陪着她们一匹一匹地看。

她不急着兜揽，只立在旁边，听她们说话。

“这匹天青烟雨真好看，日头底下还有水波纹——”

“这个银红的也妙，做褙子定是衬肤色。”

“我倒是中意这匹秋香色的，温温柔柔，不像那些大红大绿的俗气。”

苏蘅听着，偶尔插一句：“这匹天青烟雨，统共只有三匹。京城只此三匹，卖完便没了。”

“只有三匹？”一位贵妇眼睛一亮，“那我得要一匹。旁人穿不着，我才穿。”

“我也要一匹。”

“我也要。”

苏蘅笑了笑，在花笺上记下名字。

（京城只此三匹——其实有六匹。但她们不必知道。）

（我是不是学坏了？大约是吧。）

接着，她又推出“定制”的法子：每匹料子售出时，附赠一张款式图样，依客人身量、肤色、气质单独设计，不做出第二件。